تبدیل یک کسب وکار کوچیک به کسب وکاری بزرگ، هیچ وقت آسون نیس و نمیشه. آمارها هم این رو خوب نشون میدن. طبق تحقیقات انجام شده، فقط ۰٫۱ درصد شرکتا به درآمد هرساله ی بیشتر از ۲۵۰ میلیون دلار می رسن و تعدادی بسیار کمتر یعنی فقط ۰٫۰۳۶ درصد، فروش هرساله ی بیشتر از ۱ میلیارد دلار دارن. یعنی، یک کسب وکار به شکل کوچیک شروع به کار می کنه و در همون حد باقی می مونه!

اما اگه این آمارها واسه تون قانع کننده نیس یا اگه تشخیص دادین که کوچیک ماندن، واسه کسب وکارتان کافی نیس، مثالایی از شرکتایی هست که با موفقیت از یک شرکت نوپا به یک کسب وکار تبدیل شدن و بعد به یک کسب وکار گسترده گذر کردن.

فرضیه تحقیق کیت مک فارلند (Keith McFarland)، کارآفرین و نویسنده ی مجله اینک (Inc) در کتابش با نام شرکت موفق (The Breakthrough Company) اینه:

«همیشه کتابای زیادی در مورد اینکه چه جوری یک شرکت بزرگ رو اداره کنین، هست.» اون که حالا کسب وکار مشاوره ی خودش با نام شرکای مک فارلند رو در شهر سالت لیک (Salt Lake City) داره، می گه: «اما من هیچ کتابی نیافتم که بگه چیجوری یک شرکت با رشد سریع رو در دراز مدت حفظ کنین. پس من شرکتایی رو که رشد سریعی داشتن، بررسی کردم تا از اونا درسایی یاد بگیرم.»

رشد گسترده

چیجوری یک راه حل رشد موفق طراحی کنیم آموزشی

رفتن از نقطه الف به نقطه ب، تعریف یک راه حل رشده که مک فارلند می گه: «شما رو از کمترین میزان خطر و سعی، به بیشترین نتیجه میرسونه». راه حلای رشد مثل یه جور نردبان هستن که پلهای پایین تر خطر کمتر و در عین حال احتمال رشد کمتری هم دارن. نکته اصلی واسه کسب و کارای کوچیک و به ویژه شرکتای نوپا، تمرکز بر راه حل هاییه که در پایین ترین پلهای نردبان قرار دارن و بعد کم کم بالا رفتن از نردبان در صورت نیازه. همونجوریکه راه حل رشد خود رو پیشرفت میدید، باید اول پلهای پایین تر رو که به عنوان راه حلای رشد گسترده شناخته می شن، در نظر داشته باشین. هر پله ی جدید فرصتای بیشتر واسه رشد سریع تر و در عین حال خطرات بیشتری هم داره. این پلها عبارتند از:

۱. نفوذ در بازار

کم خطرترین راه حل رشد واسه هر کسب وکاری اینه که مقدار بیشتری از محصول الان رو به مشتریان الان اش بفروشه. به گفته مک فارلند، این راه حل واسه بعضی از شرکتا که مشتریان زیادی دارن، بسیار عالیه. به این فکر کنین که چیجوری ممکنه یک بسته ۶تایی نوشیدنی بخرین، بعد یک بسته ۱۲تایی و بعد یک کارتون بزرگ. مک فارلند به شوخی می گه: «این روزها شما حتی نمی تونین کمتر از یک بسته ۱۲ تایی دستمال کاغذی بخرین!» یافتن راه های جدید واسه اینکه مشتریان از محصول تون استفاده کنن، شکلی از نفوذ در بازاره. مثل اینکه جوش شیرین رو به یک ضدبو واسه یخچال تون تبدیل کنین.

۲. پیشرفت بازار

پله ی بعدی نردبان رشد، ایجاد روش هایی واسه فروش تعداد بیشتری از محصول الان تون به یک بازار مجاوره. مثلا محصول یا خدمات تون رو به مشتریانی از یک شهر یا استان دیگر ارائه بدین. مک فارلند اشاره می کنه که خیلی از شرکتا با سرعت رشد بالا در ده های گذشته، بر رشد بازار به عنوان راه حل رشد اصلی شون تمرکز کردن. مثلا شرکت کارگزینی اکسپرس (Express Personnel) (که حالا «کارشناسان استخدام اکسپرس» نام داره)، یک شرکت کاریابی بود که در شهر اوکلاهما کار خود رو شروع کرد و با مدل شعبه ای، دفاتر جدید خود رو در سراسر کشور آمریکا افتتاح کرد. پس، این شرکت خدمات کاریابی خود رو در ۵۸۸ نقطه جور واجور ارائه داده و به پنجمین شرکت کاریابی در آمریکا تبدیل شده.

۳. کانالای ارتباطی جانشین

این راه حل رشد شامل دنبال کردن مشتریان به شکل ای متفاوت مثل فروش آنلاین محصولاته. زمانی که شرکت اپل بخش خرده فروشی خود رو راه اندازی کرد، از راه حل راه جانشین استفاده نمود. استفاده از اینترنت به عنوان ابزاری واسه مشتریان تون، جهت دسترسی به اجناس یا خدمات شما به شکل ای جدید، یک راه حل کانال ارتباطی جایگزینه.

۴. پیشرفت محصول

چیجوری یک راه حل رشد موفق طراحی کنیم آموزشی

یک راه حل سنتی، شامل پیشرفت اجناس جدید واسه فروش به مشتریان الان و هم مشتریان جدید تونه. اگه حق انتخاب دارین، شاید ترجیح میدید که اجناس جدیدتون رو به مشتریانی که حالا دارین، بفروشین. چون مک فارلند می گه فروش اجناس به مشتریان الان، آسون تر و کم خطرتره تا اینکه بخواهید محصول جدید رو به مشتری جدید بفروشین.

۵. اجناس جدید واسه مشتریان جدید

بعضی وقتا شرایط بازار شما رو مجبور می سازه که کالاهایی جدید واسه مشتریانی تازه بسازین. مثل شرکت پولاریس که تولیدکننده ی وسایل تفریحی در شهر مینه پولیس بود. واسه سالیان طولانی این شرکت فقط ماشینای مخصوص حرکت روی برف تولید می کرد. اما بعد از چند زمستون معتدل، شرکت در وضعیت بحرانی قرار گرفت. خوشبختانه این شرکت به طور موفق شروع به ساخت اتومبیلای چهارچرخ مناسب واسه تموم فصول کرد و به بازاری جدید وارد شد. به طور مثل، شرکت اپل هم با معرفی آی پاد از این راه حل استفاده کرد. چیزی که باعث شد تا آی پاد محصولی فوق العاده شه، این بود که امکان فروش اون، جداگونه از رایانهای اپل وجود داشت و در عین حال، باعث معرفی تعداد بیشتری از مشتریان به رایانهای اپل می شد. مک فارلند باور داره که آیفون هم تأثیری مثل داشت؛ زمانی که مشتریان از ظاهر و رابط کاربری اون لذت بردن، به بقیه اجناس اپل هم علاقه مند شدن. اگه می خواید یکی از راه حلای رشد گسترده رو انتخاب کنین، باید به شکل ایده آل هر بار فقط یه قدم از پلهای نردبان رو وردارین. چون که هر پله خطرها، خاطر جمع نبودنا و سعیای خاص خود رو داره. مک فارلند می گه که بعضی وقتا پله ی انتخابی رو بازار به شما مجبور می کنه و بعضی وقتا انتخابی جز دست زدن به خطرات بزرگ تر ندارین.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   کتاب تفکر زائد؛ یادگیری اصول خودشناسی واسه رسیدن به موفقیت

چیجوری یک راه حل رشد موفق طراحی کنیم آموزشی

راه حلای رشد کامل

چیجوری یک راه حل رشد موفق طراحی کنیم آموزشی

اگه تموم مراحل در راه راه حل رشد گسترده رو پیموده باشین، اون وقت می تونین رشد از راه مالکیت یا راه حلای رشد کامل رو در نظر بگیرین. مشکل اینه که حدود ۷۵ درصد از این راه حلا در رسیدن به ارزشا یا اهدافی که واسه شون پیش بینی شده، شکست می خورن. البته در بعضی موارد، یک ترکیب می تونه کل بحران رو پایان بده، مثل معامله اِی اون ال – تایم وارنر (AOL-Time Warner). با این حال، سه جانشین مناسب در زمان اجرا یک راه حل رشد کامل هست. اونا عبارتند از:

۱. افقی

این راه حل رشد شامل خرید یک یا چند کسب وکار رقیبه. استفاده از اینجور راه حل نه تنها به رشد شرکت شما کمک می کنه، بلکه مانعی رو که در آینده بر سر راه رشد شما قرار میگیره (یک حریف واقعی یا پنهون) هم از بین می بره. مک فارلند می گه که خیلی از شرکتای موفق مثل پِیچکز (Paychex) که یک شرکت پردازش حقوقه و اینتویت (Intuit)، سازنده نرم افزار حسابداری و مالیاتی کسب و کارای کوچیک و شخصی، رقبای اصلی خود رو طی چند سال خریداری کردن تا هم راه بین بری واسه پیشرفت محصول و هم راهی واسه افزایش سهم شون در بازار باشه.

۲. به طرف تأمین کننده (Backward)

راه حل رشد کامل «به طرف تأمین کننده»، شامل خرید یکی از عرضه کنندگان به عنوان راهی واسه کنترل بهتر زنجیره عرضه. انجام اینجور کاری به شما کمک می کنه تا اجناس خود رو سریع تر پیشرفت بدین و ارزون تر تولید کنین. مثلا، فَستِنال که شرکتی در شهر وینونا در ایالت مینسوتاه و لوازم صنعتی و پیچ و مهره (در کنار چیزای دیگر) می فروشه، تصمیم گرفت تا به عنوان راهی واسه معرفی توانمندیای تولیدش به مشتریان بزرگ ترش، تعدادی از سازندگان وسیله و قالب رو بخرد.

۳. به طرف مصرف کننده پایانی (Forward)

مالکیت می تونه متمرکز بر خرید شرکتای جزئی باشه که بخشی از زنجیره پخش هستن. مثلا، اگه شما یک تولیدکننده ی پوشاک مثل چیکوز بودین که در شهر میرز در فلوریدا قرار داره، می تونستید کارتون رو با خرید مغازه های خرده فروشی به عنوان ابزاری واسه ضربه زدن به رقیبان تون شروع کنین.

جور واجور سازی

چیجوری یک راه حل رشد موفق طراحی کنیم آموزشی

یکی دیگر از مدلای راه حل رشد که در ده ۱۹۵۰ و ۱۹۶۰ محبوب بود و امروز کمتر استفاده می شه، جور واجور سازی نامیده می شه که شما شرکت تون رو با خرید شرکت دیگری که بی رابطه با کسب وکارتانه، پیشرفت میدید. شرکتای بزرگی مثل جنرال الکتریک دارای شرکتایی در بخشای جور واجور کسب وکار هستن که تکیه شون فقط روی کارکرد مالی آنهاست. واسه همین جنرال الکتریک دارای بخش انرژی هسته ای، بخش تولید ماشین آلات ریلی و بخش خدمات مالیه که همه زیر پوشش یک شرکت قرار دارن. به نظر مک فارلند این نوع راه حل رشد پر از خطر و مشکلاته و این روزها کمتر قابل اجرا به نظر می رسه.

چه جوری رشد می کنین؟

راه حلای رشد هیچ وقت در خلأ اتفاق نمی افتند و علاقه مند بودن به تغییر، در واکنش به بازخوردهای بازار، به اندازه اجرا یک راه حل مهمه. به گفته مک فارلند، بیشتر شرکتا یک سال رو صرف تهیه راه حل می کنن و زمانی که آماده ی اجرا اون هستن، بازار تغییر کرده. واسه همین اون به شرکتا پیشنهاد می کنه که در ۹۰ روز یک راه حل رشد رو پیشرفت بدن و به این کار «طراحی سریع بنگاه اقتصادی» می گه. به یاد داشته باشین که بعضی وقتا بهترین راه و روش، «انتخاب یک پله در یک زمان» است.

منبع : inc

چیجوری یک راه حل رشد موفق طراحی کنیم آموزشی

ایده خود رو به پول تبدیل کنین


۳

دسته‌ها: آموزشی